기업들, 새 고객을 확보하는 '산토끼 잡아오기' -> '집토끼 마케팅' 집중

불황 깊어지자… 기업들 '집토끼 마케팅' 늘려

조선일보 B4면  2012.10.04 (목)

충성도 높은 고객에 큰 혜택, 경쟁사로 옮기지 않게 모셔
단골손님들만 별도로 불러 특별 할인행사·식사 대접도
새 고객 잡기보다 비용 싸고 호황 대비한 마케팅 효과도

<중략>

경기 침체가 장기화되고 소비가 얼어붙자 기업들이 '집토끼 지키기' 전략을 강화하고 있다. 막대한 마케팅 비용을 쓰면서 새 고객을 확보하는 '산토끼 잡아오기' 전략을 구사할 만한 여력이 없는 데다, 그동안 잘 키워놓은 집토끼 고객마저 경쟁사에 빼앗기면 큰일이라는 위기의식이 작동하고 있기 때문이다.

◇"애프터 서비스로 집토끼 지키자"
<중략>

 

◇"불황 때 챙긴 집토끼, 호황 때 큰 힘 된다

<중략>

 

전문가들은 집토끼 전략이 적중하려면 소비자들이 브랜드에 대해 정서적 소속감을 갖도록 할 필요가 있다고 지적한다. 아이폰, 할리데이비슨처럼 마니아 고객들이 해당 제품에 대한 긍정적 감정을 자발적으로 퍼뜨릴 정도가 돼야 한다는 것이다. 홍성태 한양대 교수는 "제품이나 서비스를 체험하며 느낀 긍정적 감정이 인터넷을 통해 전파되면 파급 효과는 폭발적"이라며 "집토끼 고객을 잘 키우면 이같은 파급 효과의 진원지가 되는 '알파 소비자(alpha consumer)'로 만들 수 있다"고 말했다.