설득은 선생님 보다 뱀장수에게 배워야 한다

 

머리를 움직이는 일(논리/Fact - 선생님) vs 마음을 움직이는 일(감성 - 뱀장수)

 

설득이란 아직 일어나지 않은 일에 대한 신념과 관계된 것입니다. 설득은 선생님이 아니라 뱀장수에게 배워야 합니다. 정답을 이해시키는 것이 아니라 신념과 의지를 파는 것이기 때문입니다

 

감성적 설득 없이 논리적으로 설명하면 지루하고 재미없습니다. 이해는 가도 재미가 없고 의미심장하게 느껴지지 않습니다. 감성은 대상에 대한 가장 정직한 느낌입니다. 머리로 판단하기 이전에 가슴으로 먼저 느낍니다. 느낌이 오지 않으면 이해하려는 노력을 멈추고 상대방을 곱지 않은 시선으로 바라보기 시작합니다. 당연히 소통(疏通)은 단절되고 불통(不通)되며, 심지어는 분통(憤痛)이나 울화통이 터집니다.

 

●예상을 깨는 이야기를 만들어라

 

“저희는 육질이 가장 좋은 고기를 고객들께 제공하기 위해 각 지방을 돌며 최고의 돼지들을 사오고 있습니다. 그런데 최고의 돼지를 찾는 것은 결코 쉽지 않습니다. 그래서 우리는 동네 별로 ‘돼지 달리기 대회’를 개최합니다. 1등 한 애가 아무래도 육질이 좋지 않겠습니까? 그래서 저희 집에는 돼지 달리기 대회에서 1등 한 애들만 옵니다. 1등 한 애들에게는 승리의 월계관을 수여합니다. 여러분이 드시는 고기는 1등을 했던 돼지의 것입니다. 그래서 우리는 1등의 증거로 그 애가 받았던 월계관에서 잎사귀를 한 잎 떼어 붙여놓았습니다.”

 

이걸 믿는 사람은 없습니다. 하지만 재미있어서 여기저기 떠들게 됩니다. 이 이파리 한 장 덕분에, 그 동네 고깃집이 다 파리를 날려도 이 집은 걱정이 없습니다. 왜냐하면 사람들이 이 집을 응원해주기 때문입니다.

 

이 고깃집은 선생님처럼 사실(fact)을 말하는 대신 뱀장수처럼 이야기(story)를 들려줍니다.

 

또 뉴스처럼 무미건조하게 얘기하지 않고 드라마처럼 얘기했습니다. 그럼으로써 손님들을 일일이 끌어들이는 대신, 손님들이 알아서 동네방네 소문을 내고 응원하도록 게임의 법칙을 바꾸었습니다.

 

●뱀장수는 뱀 대신 신념과 의지을 판다

 

뱀장수는 뱀을 팔지 않고 뱀에 대한 자신의 신념과 철학을 팝니다. 뱀장수는 뱀의 약효에 대해서 논리적으로 '설명'하지 않고 뱀의 약효에 대한 자신의 신념과 철학을 갖고 감성적으로 '설득'합니다.

 

논리적 설명과 감성적 설득은 새의 양날개처럼 언제나 조화와 균형을 맞추어야 합니다. 문제는 논리이전에 감성이, 설명이전에 설득이 이루어져야 한다는 사실입니다. 설득당한 사람에게 논리적 근거를 제시하면 빼도 박도 못하고 속수무책으로 빠져버립니다.

 

물건을 훔치는 도둑은 법적으로 처벌을 받습니다. 하지만 상대의 마음을 훔치는 도둑은 법적으로 처벌을 받지 않습니다. 아니 처벌할 법적 근거가 없습니다. 상대의 마음을 훔치는 전략은 그래서 누구나 활용할 수 있는 ‘치외법권적 유혹비법’입니다.

 

유혹의 달인은 차가운 논리적 이성으로 설명하기 이전에 뜨거운 감성적 마음으로 설득합니다. 설득이 무르익을 무렵 설명으로 종지부를 찍습니다. 설득으로 문을 열고 설명으로 열린 문을 닫아버립니다. 닫힌 문은 쉽게 열리지 않습니다. 이제 설득한 사람의 논리대로 따라가는 수밖에 없습니다.

 

여기까지 읽어주셔서 감사합니다.