공유경제 기업 `우버`처럼 영업인력도 ‘주문 서비스’하는 시대 왔다

영업인력도 ‘주문 서비스’하는 시대 왔다

월스트리트저널 2015.06.03. (수) By Christopher Mims 

                                                                                                              GETTY IMAGES

영업을 아웃소싱한다는 건 영업사원들이 같은 공간에서 일하지 않아도 된다는 뜻이다

현재 스웨덴 스톡홀름에서 대학에 다니고 있는 ‘스벤’이란 청년이 있다고 치자. 그는 올 여름에 좀 특이한 일자리를 구했다. 세일즈 업무인데 자신이 판매하는 제품을 만든 회사 관계자는 만난 적도 없다.

 

그의 상사는 다름 아닌 앱이다. 앱은 영업맨으로서 스벤의 강점과 약점을 파악하고 있으며, 약 12개 브랜드 제품과 스벤을 짝맞춰주며, 스벤에게 배정된 시간 내에 가능한 한 많은 고객사를 돌 수 있게 경로까지 짜준다.

세일즈업무에 특화된 우버 앱이라고나 할까. 실제로 공통점도 많다. 기업들은 필요할 때마다 영업사원을 동원할 수 있고, 일하는 사람 입장에서도 업무시간과 원하는 업무를 선택할 수 있어서 좋다. 앱을 개발한 스타트업 ‘유니버설애비뉴’에 따르면 “영업을 서비스하는” 개념이다.

 

사실 비즈니스에 없어서는 안될 요소로 간주되던 영업 같은 직무를 아웃소싱하는 건 특정 사업 부문에서 이미 트렌드로 자리잡고 있다.

 

잠재고객에게 영업사원을 보내 영업을 해야 하긴 하는데 그렇다고 영업사원을 채용하기엔 재정적으로 부담이 되는 업체(혹은 개인)는 누구든 이용할 수 있는 것이다.

 

공유경제는 우버와 에어비앤비처럼 소비자를 상대로 한 서비스로 가장 잘 알려져 있다. 하지만 최근 트렌드는 B2B 거래에서도 똑같이 적용될 수 있음을 보여준다. 이 경우엔 중소기업이 직접판매(direct sales)에 나설 수 있다는 게 효율적이다.

 

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토백이나 유니버설애비뉴가 하는 아웃소싱은 기존에 우리가 알던 아웃소싱과는 좀 다르다. 영업사원들을 훈련시켜야 하는 게 그대로이기 때문이다. 토백은 스카이프를, 유니버설애비뉴는 앱에 탑재된 단기코스와 퀴즈를 활용해 직원훈련을 진행한다.

 

                                                                                                                DAVID GOTHARD

 

양쪽 모두 프리랜서 근로자를 ‘파트너’라 부른다. 이들은 자신이 일하고 싶은 시간과 작업방식을 통제할 수 있으며, 고용주와의 관계는 전적으로 수치로 환산한 측정치와 세일즈 실적에 의해 결정된다.

 

기술은 새로운 것일지 모르지만 사실 이런 사업모델은 새로운 게 아니다. 미국인이 여가시간을 이용해 서로에게 타파웨어, 화장품, 잡지 정기구독권 따위를 팔고 수수료를 취해온 역사는 50년이 넘는다. 같은 사업모델을 B2B에 적용하지 못한 건 정보 때문이었다.

 

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다만, 발로 뛰는 기존 영업팀으로는 파악하기 불가능한 정보도 있다. 요한 릴리아 유니버설애비뉴 창업자는 “우리가 일반 기업보다 영업팀을 더 잘 관리∙통제한다”고 자평한다.

 

파트너이자 ‘브랜드 홍보대사’인 자사 프리랜서 영업사원들이 가게나 레스토랑 오너들과 접촉할 때마다 알게 된 사항들을 중앙 집중식 데이터베이스에 입력해 앞으로의 구매를 예측하는데 활용한다. 바로 네트워크 효과다. 따라서 유니버설애비뉴가 더 많은 비즈니스와 접촉할수록 영업사원이 제품을 팔기는 쉬워진다.

 

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마커스 스트롬백 아이제틀 직접판매 책임자는 “유니버설애비뉴가 우리 제품을 팔수만 있다면 앞으로 모든 세일즈 업무를 그들에게 아웃소싱할 것”이라고 말한다. 이어 아직은 유니버설애비뉴 서비스를 시험하는 단계지만, 매출이 견조한 모습을 보이고 있어 유니버설애비뉴가 스웨덴 밖으로도 서비스를 확대하길 바란다고 덧붙인다. 릴리아 창업자는 그리스와 영국, 그리고 올해 말에는 미국으로도 서비스를 확장할 계획이라고 전한다.

 

경쟁사인 업워크에 따르면, 프리랜서 세일즈인력이 지난 분기 창출한 매출은 980만 달러이며 업워크 사이트에 올라오는 영업직 일자리 수는 월 6,700개로 1년전에 비해 57% 증가했다.

 

릴리아 창업자는 “직접판매 업계 규모는 1,800억 달러 규모지만 아직 인터넷에 적응하지 못한 분야이기도 하다”고 말한다. 하지만 그런 상황이 오래 갈 것 같진 않다.

 

이 기사의 영어원문 보기

http://www.wsj.com/articles/coming-next-the-on-demand-sales-force-1433116458